Mange mener at de ikke kan forhandle og at det er en kunst forbeholdt noen få å mestre. Det er feil.

De fleste av oss forhandler daglig uten at vi tenker på det. Her får du noen tips om hvordan du kan mestre forhandlinger på en bedre måte.

Rådene er av generell karakter men er anvendelige i de fleste typer forhandlinger. Følger du disse rådene blir du en bedre forhandler!

Forberedelse er halve jobben
Sett mål for hva du vil. Tenk igjennom din motparts interesser. Hva vil hun og hvordan kan du ta hensyn til hennes interesser i den løsningen du ønsker?

Tenk i gjennom hva du skal si og hvordan du skal argumentere. Velg noen få hovedargumenter som du mener er de beste. Ikke argumenter din motpart i hjel.

Vit hva du vil
Når du går inn i en forhandlingssituasjon, enten det er formelle forhandlinger eller du skal kjøpe en bruktbil, må du ha gjort deg opp en mening om hvor du vil hen. Hva er det du ønsker? Hva er din interesse og hvordan kan den ivaretas?

Prøv å finne flere ulike alternativer som du kan akseptere og som ivaretar dine interesser.

Vær realistisk i dine vurderinger
Urimelige krav og/eller forslag til løsninger er bortkastet tid. Husk at motparten også har interesser som skal ivaretas.

Vurder ditt krav opp mot alternativet til en forhandlet løsning. Dersom motparten kommer bedre ut ved ikke å bli enig med deg, vil det heller ikke bli noen forhandlet løsning.

Sats aldri alt på én hest
Dersom du bare har ett forslag til løsning og den ikke er akseptabel for din motpart så kan forhandlingene bryte sammen uten at dere blir enige.

Bruk aldri (tomme) trusler
Trusler skaper et dårlig forhandlingsklima og er ikke tillitskapende. Trusler må alltid være siste utvei og dersom de brukes må du være innstilt på å gjennomføre det du sier.

Utsagn som ”får jeg ikke høyere lønn nå så slutter jeg!” bør brukes med omhu dersom du ikke er villig til å si opp jobben. Avslører motparten at du bruker tomme trusler så er din troverdighet borte.

Snakk alltid sak og aldri person
Personangrep og andre usakligheter tjener ikke din sak. Selv om du oppfatter din motpart som usakelig og vanskelig, er det ikke formålstjenlig å ”ta ham”.

Dersom du greier ”å ta” din motpart vil han mest sannsynlig være mindre innstilt på å ta hensyn til dine interesser.

Dersom du sørger for at motparten taper ansikt, vil han sannsynligvis ha personlige interesser av å ikke imøtekomme deg og dine krav.

Bruk ikke tid på å irritere deg over motparten. Du har den motparten du har og kan sannsynligvis ikke endre ham. Dersom motparten er vanskelig er det beste du kan gjøre å opptre ryddig.

Lytt til hva motparten har å si
Ofte er det slik at du er så fokusert på hva du selv skal si at du ikke lytter på motparten. Løsningen ligger ofte i det den andre part sier.

Derfor er det viktig at du lytter og skjønner motpartens budskap. Sjekk hele tiden om du har forstått motparten. Det gjør du ved å stille kontrollerende spørsmål av typen; ”skjønner jeg deg riktig når…”.

Husk at det er vel så viktig å vite når du skal holde kjeft som når du skal snakke.

Sett dagsorden og ta føringen i samtalen
Hvis du lykkes i å sette dagsorden og kontrollere fremdriften i forhandlingene er det lettere å få til en løsning som er i tråd med dine interesser.

Dersom du legger frem en skisse til løsning vil den videre diskusjonen foregå på dine premisser.

Husk at bevegelse - i form av endring av standpunkt - er det som bringer deg nærmere en løsning.